8 acciones de prospección (generación de posibles clientes)
Si queremos generar suficientes ingresos a una tasa de conversión del 3-5%, tendremos que abrir el embudo todo lo posible. Necesitamos llegar a muchos posibles clientes para convertir un pequeño porcentaje. Aunque sí que es cierto que estos porcentajes están aumentando si implementamos estrategias de social commerce. Para aquellos que no hayan seguido mis últimos posts, el social commerce se basa en mover las fichas de productos y servicios de nuestra empresa en los social streams (muros) de los usuarios. Por lo tanto, si las recomendaciones que circulan por Internet son nuestro escaparate, cuando lleguen a nuestra página web, la probabilidad de conversión será mucho mayor.
Pues si la fórmula pasa por abrir el embudo, tendremos que decidir cómo generar posibles clientes (lead generation). Con los miles de impactos de espacios publicitarios que recibimos al día, la clave no estará en obtener una gran base de datos, que tampoco hace daño, si no en obtener registros de calidad. Factores como la segmentación, actualización, origen… pueden determinar el rendimiento que podamos obtener de las acciones de marketing que luego desarrollemos.
Este post os ayudará a pensar en posibles acciones que os ayuden a generar «@s». No es tanto una guía a seguir, pero sí que os ayudará a encontrar inspiración.
| 1. CPL en Slideshare. CPL (cost per lead) es una de las modalidades de lead generation que mejor están funcionando y un claro ejemplo de inbound marketing. En lugar de ofrecer gratuitamente la descarga de tus documentos, contratas una cuenta de pago y te ayudan a obtener los datos de contacto de los usuarios interesados en el contenido que compartes. Muy simple, el usuario navega por el contenido y le aparece un formulario de recogida de datos. La exportación de los leads almacenados no es muy limpia, pero al menos te permiten descargar un archivo .csvque luego podrás importar en tu sistema de email marketing. | |
| 2. Acciones «out2in». Posiblemente sea una de las acciones de prospección de mayor rendimiento. «out2in» es una táctica que utilizamos en Witcamp donde iniciamos una acción de oubound marketing para amplificar los resultados de otra acción inbound. Por ejemplo, si la acción inbound consiste en ofrecer un curso gratuito sobre «Tendencias en Internet 2013» a cambio de que el cliente se registre en nuestra plataforma de formación, gracias a una campaña en facebook ads sobre esta acción (outbound), logramos aumentar exponencialmente los resultados de la campaña en su conjunto. Hablaremos más de estas acciones en el ebook que estoy preparando con Dani Serrasobre Inbound Marketing. | |
| 3. Formulario de registro en Facebook. Otra de las acciones de prospección que mejor nos está funcionando es la publicación de un formulario de recogida de datos en la propia página de Facebook. Witcamp utiliza MailChimp, y a través de la sección «Boletín«, recogemos los datos de usuarios interesados en recibir nuestro newsletter. Está muy bien tener un gran número de seguidores, pero si eso no lo podemos convertir en posibles clientes, flaco favor nos estará haciendo. | |
| 4. eBook a cambio de tus datos de contacto. Esta es una de las acciones estrella cuando practicas inbound marketing. Es una acción que supone un trabajo importante, pero los resultados siempre son satisfactorios. Elaborar un eBooksupone un trabajo de campo, redacción, diseño y maquetación, pero si el contenido es bueno, los resultados también lo serán. A cambio de la descarga del ebookpodremos solicitar los datos de nuestro posible cliente, y a más valor, más información podremos obtener. Si no disponemos de la tecnología para poder crear el mecanismo necesario para recoger los datos de clientes y entonces ofrecer la descarga, contrata algún servicio que te permita generar landing pages de forma sencilla. El proveedor líder en este tipo de servicio es Hubspot, responsables del concepto «inbound marketing». | |
| 5. Lanzamiento de sorteos. No hay duda, hay auténticos depredadores de los sorteos en Internet. A cambio de entrar en el sorteo de algún «gagdet» interesante o incluso de algún producto/servicio propio, deben completar un formulario de registro. Cuanto más importante sea el premio, más datos podremos solicitar de los concursantes. Por ejemplo, en Witcamp hemos sorteado cursos online propios a cambio del registro en el newsletter, o si ya optamos por premios de mayor envergadura, como podría ser un Kindle Fire, ya podemos incluso forzar al usuario a completar todo un formulario de registro en nuestra página web. Un inconveniente… según los resultados que hemos obtenido hasta ahora, los sorteos suelen resultar en una base de datos de baja calidad. No lo olvides. | |
| 6. Contactos en Linkedin. Hay auténticos linkedinaholics!pero no es porque están obsesionados con la red social, si no por la capacidad que tienen de crear bases de datos muy bien segmentadas. En Witcamp practicamos acciones de networking muy activas que nos ayudan a engordar nuestra red de contactos para luego poderlos importar a nuestra base de datos multicanal desde donde realizar acciones de email marketing. Aunque por el momento solo desarrollamos acciones de captación a través de los perfiles personales, la calidad de la base de datos es infinitamente superior a cualquier otro canal de captación de leads. Incluso disponen de cuentas especiales para la generación de leads (posibles clientes). | |
| 7. Reservas/Compras anticipadas. Esta es una de las acciones que más nos han sorprendido. Es sorprendente como la sensación de «carencia» y/o de «exclusividad» que transmite la reserva anticipada puede generar tan buenos resultados. En algunos de los cursos hemos podido acumular decenas de registros a la espera del lanzamiento de alguno de nuestros cursos, como ha sido en el curso «Desarrollo de negocio en Internet«. | |
| 8. Publicación de posts segmentados. No hay duda de que practicando una buena estrategia de content marketing los resultados van a ser notablemente satisfactorios. Una de las mejores prácticas para la captación de posibles clientes es la publicación de posts segmentados. Este es un ejemplo «vivo» de esta estrategia. Si estás leyendo este post, te ha gustado y no estás suscrito a nuestro newsletter, la probabilidad de que sigas haciendo scroll y te registres es muy alta. Además, si has llegado al punto 8, es decir, has pasado por los primeros 7 puntos, es que este contenido te ha interesado. Si te ha gustado, te nombro «miembro platino» de nuestra base de datos de clientes potenciales, puesto que eres el candidato perfecto para contratarme el curso que viene a continuación! Qué fino eahhhhh!!! 🙂 |
