Modelo de negocio de Airbnb

El modelo de negocio de Airbnb es un claro ejemplo de cómo una empresa relativamente nueva (startup unicornio) hace tambalear los cimientos de un sector tan consolidado como el turístico. En este se revisa cada uno de los elementos del modelo de negocio de Airbnb.

En verde destacamos todos aquellos elementos que consideramos innovadores respecto a lo que actualmente existe en el mercado. Si se te ocurre algún otro, te invito a dejar un comentario y lo vamos incorporando.

Vamos a iniciar la reflexión hablando de la diferencia fundamental del modelo de negocio de las cadenas hoteleras y el de Airbnb. Mientras que las cadenas hoteleras siguen un patrón que corresponde con el modelo Desagregado, Airbnb sigue un modelo de negocios Multi-cliente/Multi-mercado. Es decir, para Airbnb, tan importante es el inquilino (cliente) como el anfitrión (alojamiento), por lo que vamos a iniciar el análisis por los “segmentos”.

Airbnb ya está presente en más de 34.000 ciudades y 190 países, por lo que la oferta es infinitamente más amplia que cualquier cadena hotelera internacional. En segmentos de mercado consideramos que lo más innovador es la capacidad de ofrecer alojamiento relacionado con cualquier tipo de interés. El anfitrión puede ser un chef, buzo, corredor, piloto… y esto hace que puedan llegar a cualquier tipo de perfil de cliente, ofreciendo la tematización extrema del servicio. En cadenas hoteleras nos quedamos en una segmentación más bien geográfica, demográfica y/o socioeconómica, mientras que en Airbnb te permite también segmentar por criterios psicográficos y conductuales. Sin duda, mucho más sofisticado.

Si hablamos de la propuesta de valor, la diferencia más significativa sería la conexión directa entre el cliente en el país de origen y el destino, a través de la figural del anfitrión. El cliente reserva y ya recibe el feedback del anfitrión antes de visitar el lugar. En las cadenas hoteleras esta conexión no ocurre hasta que pisas el establecimiento. Otro elemento destacado es que no existe movimiento de efectivo entre cliente y anfitrión; sistema muy similar al funcionamiento de UBER. También debemos destacar que Airbnb es el responsable y mediador de cualquier disputa entre ambas partes. Y sin duda, una forma muy interesante de crear relaciones entre clientes y anfitriones, construyendo amistades en muchos de los casos.

Los canales no sorprenden, aunque hay que destacar la utilización de Weibo y Wechat para el registro en la plataforma. Su vocación es global, y esos sistemas para identificarse no podían faltar. Si tuviéramos que destacar algún elemento sería el marketing que desarrollan de su aplicación, siendo hoy una de las aplicaciones de turismo más descargadas en las app stores. Sin duda una forma muy potente de hacer posicionamiento global en el mercado.

En recursos clave destaca su apuesta por el desarrollo de algoritmos, el desarrollo de contenidos por parte de sus usuarios (anfitriones, en su mayor parte)  y el sistema de valoración que han desarrollado para medir la confiabilidad de tanto el cliente como el anfitrión. Un sistema similar al utilizado por plataformas tan consolidadas como eBay o TripAdvisor, aunque en este caso nos permite registrar valoraciones en ambos sentidos (cliente y anfitrión).

En actividades clave destaca la gestión legislativa por país, ya que en muchos casos tienen que buscar soluciones muy creativas para adaptarse a las leyes territoriales. Sin duda están permanentemente innovando en la propuesta de valor y en sus servicios, como es ahora la comercialización de espacios para eventos o lo que supuso la incorporación de experiencias en destino. Y hay que destacar cómo trabajan la experiencia del anfitrión, tratando de mejorar la seguridad de las operaciones y ofreciéndole todo tipo de facilidades para mejorar su satisfacción. Para Airbnb es más importante el anfitrión que el cliente, por lo que su expansión está siendo de vértigo.

Uno de las iniciativas más innovadoras ha sido la integración de Airbnb con los servicios de Concur, Flight Centre y Salesforce. Los responsables de recursos humanos en las empresas de mayor tamaño puede contratar habitaciones individuales de Airbnb a través de su plataforma Salesforce. Por lo que se han incorporado al segmento de “negocios” de la mejor forma posible, conectando a empresas con los anfitriones de forma directa.

Debido a las dificultades de adaptarse a según qué marcos legales, las acciones legales y el lobbying, sonas las dos partidas de gastos más importantes. El servicio de soporte, la gestión de incidencias y la mediación entre clientes y anfitriones, también son elementos clave en el área de gastos.

Y a diferencia de muchos otros modelos de negocio que siguen el patrón multi-mercado, reciben ingresos tanto del cliente como del anfitrión. Y como para la organización el anfitrión es el más importante, el cliente es el que paga más comisión.

Pues como podéis ver, Airbnb ha realizado cambios disruptivos en prácticamente todas las cajas del canvas. ¿Qué os parece?

Otros ejemplos prácticos de modelos de negocio:

• Modelo de negocio de la empresa RoundCubers
• Canvas sectorial de las principales cadenas hoteleras
• Diseño de un canvas sectorial para innovar