Billboard effect en Amazon, ebay y otros markeplaces

Para vender online es importante diversificar las fuentes de generación de ingresos y trabajar tanto la venta directa como la venta indirecta. La venta directa incluye las redes sociales, buscadores y otros portales que nos permiten generar tráfico a la plataforma web para convertirlo en negocio, mientras que la venta indirecta se basa en la generación de ingresos a través de marketplaces como son Amazon, Alibaba, ebay y muchos otros más especializados, como Zalando en moda, Booking en el sector turístico o Runnics para zapatillas deportivas.

Vender directamente a través de la plataforma web y evitar vender en marketplaces siempre ha sido la ambición de cualquier empresa, pero no es lo más inteligente. En realidad…

“debemos combinar el canal directo y el indirecto de tal forma que trabajando con los dos, aumentemos considerablemente el volumen de ventas general”

Si estudiamos los  beneficios de vender de forma directa, todo parece indicar que es la mejor apuesta para cualquier empresa. Podemos controlar completamente la imagen corporativa, la estrategia de producto y disponemos de márgenes más amplios. Pero lo que no consideramos es el elevadísimo coste que significa vender online en nuevos mercados. Si quieres vender a través de tu página web en Alemania, por ejemplo, tendrás que invertir en el desarrollo de una nueva versión de la plataforma web, utilizando el dominio territorial siempre que sea posible (dominio .gr), optimizando el SEO para el público alemán, adecuando el contenido a una cultura diferente y optimizando campañas de pago en mercados que no conocemos.

Y aunque para muchos los marketplaces todavía son considerados el “demonio”, lo cierto es que aunque el margen es mucho más bajo, te permite llegar a nuevos mercados con mucha más facilidad, ofreciendo la posibilidad de experimentar en otros países en tiempo record, así como multiplicar tu alcance sin demasiado esfuerzo. Debemos puntualizar que si vendemos productos de nuestra propia marca, siempre será más fácil rentabilizar lo que hagamos en cualquier marketplace, pues controlamos el inventario y el precio.

Pero no se trata de apostar por la venta directa o indirecta, o de crear estrategias independientes con el simple objetivo de diversificar canales. La clave es saber combinar las ventajas y beneficios de cada uno y desarrollar una estrategia combinada que nos permita vender más en todos los canales. Hablamos del Billboard effect para completar nuestra estrategia de canal directo con los marketplaces.

Billboard effect tiene origen en un estudio de la Universidad de Cornell desarrollado por Chris Anderson en 2009 para el sector hotelero, según el cual se concluye que los hoteles que aparecen en plataformas de comercialización aumentan sus ventas directas (página web) entre un 7.5% y un 26%.

Conociendo los resultados del efecto Billboard en la hotelería, pensemos en los beneficios de aplicarlo en cualquier otra industria:

• Creación de marca. Puede que seamos una empresa de nueva creación o que todavía no gocemos de una marca establecida en el mercado.
• Aumento de visibilidad. Si el producto es bueno, no tendremos que preocuparnos por basar el ranking en las técnicas más sofisticadas de SEO, ya que en marketplaces como Amazon, el que vende más es el que mejor rankea.
• Test de nuevos mercados (con poco esfuerzo). Desarrollar eCommerce internacional es una tarea muy complicada, por la que los marketplaces son una herramienta mucho más económica para evaluar mercados donde no tenemos todavía presencia.
• Generación de tráfico a la plataforma web. Un gran porcentaje de usuarios que nos encuentra en un marketplace busca nuestra marca en Internet.

Sin recurrir a métodos científico o a estudios contrastados, parece lógico pensar que si visitamos un producto cualquiera en Amazon, un gran porcentaje de usuarios googleará para conocer más sobre la marca. Es entonces cuando tenemos que mejorar la experiencia del usuario u ofrecer algo diferente.

Para aprovechar el Billboard effect debemos ofrecer algo mejor en nuestra página web manteniendo el mismo precio.

Los principales marketplaces nos van a penalizar si ofrecemos un precio más bajo en nuestra web, por lo que debemos diferenciarnos de otra forma:

• Generación de puntos canjeables por cada compra.
• Acceso a un inventario más variado.
• Mejora de la experiencia de usuario.  
• Participación en un sorteo.
• Criterios de búsqueda diferentes.
• Añadir un complemento al producto original.
• Ofrecer variantes que no encontramos en el marketplace.
• Servicio personalizado.

Existen miles de marketplaces donde poder comercializar nuestros productos y beneficiarnos del efecto Billboard, pero si no disponemos de las herramientas adecuadas, será difícil gestionar miles de fichas de producto en varios marketplaces. Para reducir el tiempo dedicado a gestionar nuestro inventario en cada extranet, aparecen servicios y plataformas que nos permiten gestionar todo desde una misma extranet.

Las principales plataformas para gestionar tu inventario en plataformas como Amazon, ebay, Alibaba y muchos otros, son:

• LINNWORKS
• Channel Advisor
• LENGOW
• Zoho Inventory

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