Estrategia de contenido para generar posibles clientes

Ya no es suficiente con generar contenido de forma indiscriminada en páginas web y redes sociales, cada pieza de contenido debe conducir al usuario a que se convierta en un posible cliente.

Durante estos últimos 5 años he escuchado a un gran número de estrategas del negocio online predicar sobre la importancia de generar contenido de cualquier tipo. Aunque la idea no es del todo equivocada, la estrategia no es la adecuada. El contenido se repite, la información publicada no es rigurosa y en general es difícil encontrar contenido de calidad. Aún recuerdo cuando en la escuela nos obligaban a citar todas las fuentes que habíamos utilizado para desarrollar nuestro trabajo. ¿Qué está pasando en Internet? La información se publica sin ningún tipo de referencia y en su gran mayoría sin estar contrastada.

Ante este mayúsculo descontrol el usuario ha levantado su escudo de protección y empieza a “sintonizar” el contenido que recibe. Ya no le presta atención a cualquier tipo de publicación sino que selecciona muy bien lo que va a consumir. Es por ello que las empresas deben crear una buena estrategia de contenido, que sorprendentemente, pocas tienen. Estamos constantemente hablando de nuestra empresa, productos y servicios, y en cambio, no disponemos de una mínima estrategia. Vamos a ver si podemos dar algo de luz a este tema.

La estrategia de contenido debe incluir un programa editorial que responda a los objetivos de negocio que hemos definido en la empresa. Si lo que quiero es ocupar todas las plazas en mi próximo taller, tendré que comunicarme con mis clientes potenciales durante las 2 o 3 semanas anteriores a esa fecha de una forma orquestada a través de todos lo canales de promoción posibles. Pero además, tendremos que estudiar la mejor forma de amplificar el contenido en redes sociales, utilizando una buena estrategia de clasificación de lo que publicamos, definiendo muy bien los titulares, descripción y palabras clave. Aunque los buscadores y redes sociales utilizan algoritmos muy sofisticados, si los ayudamos a indexar el contenido, mejoraremos en alcance y efectividad.

Pero ya no basta con definir una buena estrategia de contenido. Hemos evolucionado del “content marketing” al “engagement content marketing”. Ya no es suficiente difundir, ahora estamos obligados a provocar al usuario, que participe en la conversación. Los algoritmos de ordenación en buscadores y redes sociales valoran la interacción de los usuarios con el contenido, por lo que ya no podemos simplemente informar. Si estamos organizando una demostración de producto para atraer a nuestro público, en lugar de informar sobre fechas y programa, por qué nos les preguntamos qué información quieren recibir.

Objetivo cumplido! ya hemos logrado que el público interactúe con lo que publicamos, ¿y ahora qué? pues es momento de subir al siguiente nivel, del “engagement content marketing” pasamos al “conversion content marketing”. Todo lo que publiques debe tener un objetivo claro: convertir al visitante en un posible cliente.

¿Le estás sacando rendimiento a tu blog? Si no lo tienes claro, es que no tienes definido un objetivo de conversión. Cuando escribo un post no lo hago por vocación, tampoco soy una entidad que no busco lucrarme con lo que escribo, tengo un objetivo muy claro, generar posibles clientes. Al final del post incluyo la posibilidad de que te inscribas en mi newsletter y además cierro el post con un enlace a la compra del producto o servicio del que he estado hablando durante todo el artículo. Y todo lo que escribo responde a un objetivo de negocio.

Ya no buscamos únicamente entretener, formar e inspirar, debemos aspirar a convencer al usuario de que somos la mejor opción. Si no vendemos, empujemos al usuario a realizar una llamada, al envío de un email, un formulario, lo que sea necesario para conducirle a nuestra base de datos para que luego podamos desarrollar acciones de marketing. ¿Agresivo? no, si lo que publicas es relevante para tu cliente. El contenido debe ser interesante, de calidad, y por supuesto, dirigido al público adecuado. No podemos permitirnos el lujo de enviar el mismo contenido a toda nuestra base de datos, porque perderemos interés.

Este tipo nuevo de estrategia propone un formato de contenidos que ya tienen nombre y apellidos. Estos son webinars, newsletter, posts, ebooks, estudios, programas de beta testing, demostraciones de producto, tests de producto…

Te voy a proponer algo. Te invito a través de mis redes sociales, buscadores y página web a matricularte en un curso de 2 horas sobre “Tendencias en Internet” ¿te interesa? pues para beneficiarte del acceso gratuito antes te pediré que te registres en un formulario, solicitando tu información de contacto y preferencias. Si lo que ofreces tiene mayor valor para el usuario, que lo que el usuario ofrece a cambio, lo tienes ganado. El usuario tiene interés, y si por ello tiene que dejar sus datos, lo hará.

¿Conoces los servicios para la creación de páginas de aterrizaje (landing pages)? Estos servicios te ofrecen la posibilidad de crear páginas optimizadas para la conversión. Por ejemplo, te permite descargar un documento a cambio de que el usuario deje sus datos de contacto. Instapage.com es uno de estos servicios en la nube que puedes probar sin coste.